מתווכים בארצות הברית – עד כמה נסתמך על המידע שברשותם?

פורסם 28.06.2017 נכתב ע"י שמעון דוד


מתווכים בארצות הברית – – עד כמה נסתמך על המידע שברשותם?

מתווכים בארצות הברית מקבלים את עמלת התיווך מהמוכר בלבד, בשונה מאד מישראל. כך שאין לנו שום מגבלה ליצור קשר עם מתווכים בארצות הברית ולהעזר בכל הידע שיש להם על נכסים ועל אפשרויות העבודה מולם. המוכר משלם את העמלה למתווך המייצג אותו (Listing Agent) והמתווך הנל משלם מחצית מהעמלה למתווך של הקונה.

בשלב זה כדאי להכיר מספר מושגים מעולם התיווך, הנדל"ן ואופי ההתנהלות האמריקאית בתחום זה.

מושגים ובעלי תפקידים מרכזיים בנדל"ן האמריקאי

 

רשימת מתווכים לרשות הגולשים באתר לחיפוש נדלן

Real Estate Agent: מתווך שעבר הכשרה, הסמכה ונושא תעודת מתווך. המתווכים נושאים שמות וכינויים שונים כגון: Buyer agent, Seller agent, Listing Agent, Broker, Realtor. כולם בעצם מתווכים, והכינויים השונים הם בהתאם לתפקיד בפועל שהם ממלאים בעסקה מסוימת או בכלל. כשמתווך מסייע לקונה הוא פועל כ- buyer-agent, כשאותו מתווך מסייע למוכר הוא פועל כ-  Seller-agent.

 Multiple Listing Services –  MLS – זהו מאגר הנכסים של ארגון המתווכים בארה"ב. זהו גם מאגר הנכסים הגדול והעיקרי של ארצות הברית, מכיל את כל הנכסים העומדים למכירה בארה"ב, למעט נכסים שמפורסמים באופן עצמאי ע"י בעלי הנכס (For Sale By Owner)  ואלו הם מיעוט קטן מאד של נכסים. כל אתרי האינטרנט העוסקים בפרסום נכסים שואבים בעצם את רשימותיהם מה MLS.

רק למתווכים יש גישה לאתר זה ורק מתווכים יכולים לרשום נכס למכירה ב MLS. מכאן שאם אדם רוצה להכניס את הנכס שלו למאגר הנכסים הגדול של ארה"ב הוא יזדקק לסיוע של מתווך שייצג אותו, ירשום את הנכס ויעשה עבורו את כל העבודה. מרגע שהמוכר נתן למתווך לייצג אותו, אסור למוכר להיות בקשר עם קונים, אסור לו להראות את הנכס או לעשות כל פעולה הקשורה ישירות או בעקיפין למכירת הנכס ללא אישור מהמתווך.

שם יש להם כלים נוספים המסייעים למתווך בחיפוש נכסים, בהערכת שווים, נתונים סטטיסטים ואחרים שלא נכללים באתרים המפורסמים בחינם.

Realtor: הוא מתווך מוסמך שעבר מבחני קבלה לארגון המתווכים ויש לו גישה לאתר הנכסים של ארגון המתווכים האמריקאי  MLS. אפשר להתייחס לכל מתווך פעיל כ Realtor.

Buyer Agent: כאמור, זהו מתווך שתפקידו לייצג את האינטרסים של הקונה ולסייע לו באיתור נכס בהתאם לטווח המחירים ולקריטריונים שהקונה מתווה לו. הוא שולח לקונה רשימת נכסים לעיון, מסביר לו את ההבדלים ביניהם ומייעץ לו בהכנת הצעת המחיר שיש לה סיכוי לזכות בנכס. הוא גם יתאם לקונה ביקור בנכס, ילווה אותו ויסייע לו בהבנת היתרונות והחסרונות של הנכס בהשוואה לנכסים אחרים שהציג לו. הוא מכין לו את החוזה, מחתים אותו שולח את החוזה לסוכן-מוכר Listing Agent. הוא גם מודיע לקונה אם זכה בנכס ומלווה אותו בכל התהליך עד לסגירת העסקה.

Seller Agent: ראה Listing Agent

Listing Agent – מתווך שתפקידו לייצג את האינטרסים של המוכר ולסייע לו בכל התהליך עד למכירה והעברת הבעלות לקונה. כולל בתמחור הנכס, ברישום ב MLS, בייעוץ איך לסדר את הנכס ולהכין אותו למכירה, להגדיל את האטרקטיביות שלו ואת ערכו בעיני הקונים. הוא מתאם עם מתווך הקונה את הביקורים בנכס. הוא מקבל ומרכז עבור המוכר את כל ההצעות שמגיעות דרך ממתווכים אחרים.

לקונים שמגיעים ללא מתווך הוא מסייע בהכנת החוזה. הוא מכיר את הנכס יותר טוב מסוכנים אחרים והוא המקור הטוב ביותר מבין שאר המתווכים לקבלת המידע הרלוונטי. אולם יתכן שתהיה לו פחות סבלנות לקונים שאינם ממוקדים בשיחה ואינם יודעים לשאול את השאלות הנכונות ורק גוזלים את זמנו בשיחות סרק.  שיחה כזו עלולה להסתיים בנימת כעס ואף ניתוק פתאומי ע"י המתווך. לקונה רציני שמגיע אליו ללא מתווך הוא יסייע בהצגת הנכס ובהכנת חוזה להצעת המחיר. אמנם הוא מייצג בראש וראשונה את המוכר אבל כלפי הקונה הוא פועל כמתווך-קונה ומסייע לו בכל השלבים עד הסגירה והעברת הבעלות.

Broker – זהו מתווך בדרגה גבוהה יותר שעבר הכשרות והסמכות מיוחדות להיות Broker. הוא גם מנהל משרד תיווך ויש לו בד"כ מספר סוכנים שעובדים אתו.  ישנם משרדי תיווך שגובים עמלת-קונה בנוסף לעמלת התיווך עבור שירותים מיוחדים מעבר לתיווך בעיסקה בודדת.

Short Sale Specialist: מתווך המתמחה בעסקאות Short Sale – בהן המוכר נמצא בתהליך עיקול של הנכס ע"י הבנק אבל מסיבות שלא נפרט כאן התהליך מורכב יותר מעיקול רגיל, יכול להמשך 3 חודשים ואף שנה.

Contract/Offer – הצעת מחיר לקנית נכס מוגשת בצורה של חוזה שלם ומפורט חתום ע"י הקונה. ברגע שהמוכר מסכים להצעה וחותם עליה ההצעה הופכת לחוזה בפועל Executed contract.

Executed Contract – חוזה שנחתם גם ע"י הקונה וגם ע"י המוכר. מרגע שהמוכר חתם הוא מחייב להשלים את העיסקה. לעומת זאת, הקונה נכנס לתקופת הבדק-בית (Inspection Period) ועומדים לרשותו מספר ימים לבדיקת הנכס ע"י גורם מקצועי, ועל פי תוצאות הבדיקה הקונה יכול עדיין להתחרט ולבטל את העיסקה ללא קנס.

Foreclosure – עיקול. מתייחס לנכס שעוקל ע"י הבנק או הגוף המלווה, לאחר שבעל הנכס לא פרע את חובו  מספר פעמים.

Inspection – בדק בית. קונה יכול להזמין בדק בית רק לאחר שיש בידו חוזה חתום ע"י המוכר. עבור הקונה. רק לאחר חתימת החוזה. ישנם סוגים נוספים של בדיקות נכסים. הבנקים מזמינים בדיקה לפני אישור משכנתא, חברות הביטוח דורשות בדיקה וחברות משכנות שמשלמות שכירות עבור הדיירים ועוד.

Title Insurance company – סוג של חברת ביטוח שבודקת את היסטורית הבעלויות על הנכס ומוודאת שאין תביעות נוספות על הנכס.

Inspection Period – תקופה של כ-10 ימים בהם הקונה אמור לשלם את הפיקדון, להזמין Inspection ובהתאם לתוצאות להחליט סופית על רכישת הנכס או ביטול החוזה.

מתווכים בארצות הברית שהם גם Listing Agent יעידפו לעתים קרובות לעבוד מול מתווך-קונים. כך הם פטורים מהתעסקות ובזבוז זמן עם קונים לא רציניים ועם כל המורכבות של תהליך קבלת אישורי המשכנתא מהבנקים שבסופו של דבר לא מבשיל להצעת מחיר ולא לעיסקה. אבל בהחלט ישמחו לעבוד עם משקיע מיומן שרוכש במזומן. יודע להגדיר בדיוק מה הוא רוצה ויודע להבין מהשיחה עם המתווך האם הנכס מתאים לו או לא וחוסך זמן למתווך.

משקיע מנוסה יעדיף לעבוד ישירות מול המתווך של המייצג את המוכר (ה- Listing Agent) על פני עבודה עם מתווך קונים. המתווך הנ"ל יעדיף גם הוא משקיע שקונה במזומן. כך הוא מקבל את העמלה במלואה וגם העיסקה נסגרת במהירות. עיסקה עם משכנתא נמשכת הרבה זמן ועלולה להכשל ולהתבטל עקב אי קבלת המשכנתא.

משקיע פשוט זקוק לכל סיוע בשלב הלמידה. שיחות עם מתווכים יכולים לסייע לו להבין את סביבת העבודה, את מורכבותה ואיך להתמודד עם מצבים ובעיות שונות.

באתר Realtor.com, בתחתית המידע שיש על כל נכס למכירה, אפשר למצוא גם את שמו של ה- Listing agent. לעתים קרובות אפשר למצוא אותו גם בשני האתרים האחרים Zillow ו- Trulia.

באתרים הנ"ל  נמצא פרטים על מספר מתווכים מארצות הברית. אלה הם מתווכים ששילמו עבור הפרסום וזה לא מעיד שהם יותר טובים או פחות טובים מאחרים ולכן אפשר בהחלט לפנות לאחד מהם בעת הצורך.

לסיכום. על מנת לשלוט בכל המושגים האלה ולהפיק את מלא התועלת מהתהליך, נצטרך לבדוק הרבה נכסים ולדבר עם הרבה מתווכים בארצות הברית לפני שנתחיל להבין באמת את כל מה שהם אומרים, ולפני שהשיחות שלנו עם Listing Agent יתנו גם תוצאות.

דלג לתוכן