Listing Agent – איך להפיק תועלת מירבית משיחה עם המתווך?

פורסם 28.06.2017 נכתב ע"י שמעון דוד


 איך להפיק תועלת מירבית משיחה עם המתווך – Listing Agent?

לעתים כדאי לעבוד עם מתווך אחד שיעזור לך באיתור מספר נכסים, אבל יש מספר יתרונות משמעותיים מאד למתווך שהוא Listing Agent. על מנת לזכות בנכס אחד צריך לעבוד במקביל על מספר נכסים. עבור כל נכס מומלץ לפנות למתווך ה-Listing Agent. אם מצאנו מתווך אחד שאנחנו מעדיפים לעבוד אתו על פני מתווכים אחרים אפשר בהחלט להגיש דרכו את הצעות המחיר לכל הנכסים או לחלקם. אבל הדרך הטובה ביותר למקסם את הרווח מהעיסקה היא, בין היתר, על ידי הקשר עם ה-listing agent וע"י שימוש במקורות נוספים, מדוייקים יותר שעולים קצת כסף אבל יותר אפקטיבים. על זה באחד המאמרים הבאים.

נכסים למכירה ע"י הבנקים הולכים ומטמעטים אבל תמיד יהיו

לא מקובל להגיש הצעת מחיר על נכס אחד לשני מתווכים שונים. יכול להווצר קונפליקט של אתיקה מקצועית בין המתווכים וחילוקי דיעות מיותרים. זה גם לא מכובד ועלול להראות כמניפולציה לא הוגנת וזה גם לא מכבד את המשקיע. במקרים קיצוניים, מישהו עלול להתלונן על המשקיע בארגון המתווכים ומתווכים לא יעבדו איתו.

ישנם מתווכים שיכולים רק להראות את הנכס ואין להם מספיק ידע ונסיון כדי לייעץ או כדי להבין לעומק את הצרכים של המשקיע. נשתדל לזהות ולסנן אותם כדי לחסוך לנו זמן וטורח מיותרים. נעדיף מתווך שהמבטא שלו ברור ואנחנו יכולים לנהל אתו שיחה קולחת ומועילה.

לפני השיחה עם המתווך צריך להתכונן היטב. ללמוד מהמקורות הגלויים כל מה שאפשר ללמוד על הנכס  שיחת הטלפון עשויה להתארך שלא לצורך, לגרום טרחה למתווך וחוסר סבלנות מצידו ולהסתיים לפני ששאלת את השאלות החשובות. לכן חשוב מאד לזכור את הפרטים הגלויים שקראתם באתר, להפגין ידע, מקצועיות ורצינות. לנצל את הזמן הקצר ולהתמקד במידע החשוב ביותר שהמתווך יכול לספק לנו בשיחה יעילה ועניינית. מתווכים מתרשמים מלקוחות שמדברים לענין. הם מבינים שזה לא בזבוז זמן ושמדובר בלקוח רציני שיש סיכוי טוב שתצא מהשיחה עיסקה ויהיה להם רווח ממנה.

בתחילת השיחה הצג את עצמך  וציין שאתה קונה במזומן (Cash Buyer) וציין את כתובת הנכס המדובר. בהמשך גם בקש את הטלפון הסלולרי שלו. מתווך שהוא BROKER עשוי להיות חסר סבלנות אם הוא מגלה שאינך מקצועי ואתה מבזבז לו את הזמן בשאלות טריוויאליות. לעתים אפילו עד כדי ניתוק הטלפון. זה לא צריך להרתיע, זה רק מלמד אותנו לפנות למתווך אחר או לנכס אחר עד שנרכוש יותר מימנות.

לכן כדאי להתאמן ולביים שיחות מתוכננות, ביניכם לבין עצמכם או באמצעות חבר או עם מתווכים עד שמגיעים לשיחה קולחת, עניינית וממוקדת מטרה.

לפני השיחה עם המתווך הכינו כלי כתיבה לרשום את המידע החדש. בזמן הפנוי להכניס את שם המתווך לרשימת אנשי הקשר ביחד עם כתובת הנכס כך תוכל לזהות מיד על איזה נכס מדובר כאשר הוא יתקשר אליכם.  קניה במזומן מדרבנת את המתווך לעבוד עמכם. קניה באמצעות משכנתא נמשכת זמן רב ולעתים הבנק לא מאשר והעיסקה מתבטלת.

בד"כ לא רצוי לתת הצעת מחיר בשיחה ראשונה אלא רק לאחר שסיימנו את כל הבירורים והבדיקות וגיבשנו סדר גודל של הערכת מחיר. למרות זאת אפשר לעתים לשאול את המתווך בשיחה ראשונה כך: "האם לדעתך, הצעה מתחת לסכום X עשויה להתקבל ע"י המוכר?

ל-Listing Agent יש סיכוי מסויים לדעת לאן נושבת הרוח ולתת תשובה שאפשר ללמוד ממנה על הכיוון של הצעת המחיר שנגיש.

לדוגמה: נכס שמוצע למכירה ב- 80,000$, אנחנו יכולים לשאול: האם יש סיכוי להצעה מתחת ל 70,000$. ועל פי התשובה אנחנו יכולים להגיש הצעה מתחת ל 70,000, מעל ל 70,000 או אפילו מעל למחיר המבוקש. נכסים טובים מאד, באיזורים מבוקשים עשויים בתקופת גיאות להמכר לעתים במחיר גבוה למדי מעל המחיר המבוקש. בשנתיים האחרונות (2016-2017) זה קורה הרבה בדרום פלורידה ובאיזורים תוססים אחרים בארה"ב. יש לדעת שחוזים שנחתמו ע"י שני הצדדים יכולים להתבטל עד ימים אחדים לאחר החתימה, ללא קנס (Inspection period).

לגבי עלויות שיחות הטלפון לחול,  יש מספר פתרונות זולים ועל כך במאמר אחר.

שאלות מומלצות 

  • האם הנכס במצב Move in ready- נותן תמונה די ברורה על המצב התחזוקתי של הנכס ועל רמת השיפוץ הנדרשת, אם בכלל.
  • מה מצב הגג?  האם יש סימני נזילות בתקרה? בן כמה הגג? – גג דולף יכול לאורך זמן יכול לגרום לרקבונות בתוך יסודות הגג ובקירות מעץ ולהגדיל את עלויות השיפוץ. (עלות חידוש הגג כ 10 אלים דולר).
  • איזה רצפה יש? מה המצב שלה?- ריצוף קרמיקה הוא הטוב ביותר. בטווח הארוך חוסך עלויות של תחזוקה ותיקונים. זה איננו פוסל ריצוף עץ, שטיחים וכו' אלא שצריך לקחת בחשבון שצפויה בשלב כלשהו הוצאה על החלפת שטיחים או טיפול לרצפת העץ. (ריצוף מחדש בקרמיקה כ 5000$)
  • מה מצב חדרי השירותים והמטבח? האם יש נזילות? האם האמבטיה במצב טוב או מלאה בטחב ועובש?
  • האם יש מיזוג אויר מרכזי( central AC) או מזגן חלון? האם הוא פועל כראוי? (עלות חדש כ 3500$ ומעלה).
  • אפשר לשאול אם דרושים הרבה תיקונים, ואם יש הערכת מחיר לעלות התיקונים? לפעמים המתווך יודע להעריך, לפעמים יש לו עותק של בדק בית שעשו לקוחות קודמים, נדיר אבל ייתכן.
  • אפשר לשאול כמה הצעות מחיר יש על הנכס ולפי זה לנסות להבין איזה מחיר כדאי להציע כדי להיות מעל כולם.
  • מה מצב מערכת החשמל? האם ארון החשמל עודכן לאחרונה? האם הוא תואם את הסטנדרטים החדשים?- בבתים ישנים יתכן שעצמת כח החשמל איננה עדכנית והכנסה של מזגן מרכזי או החלפה בחדש תצריך שדרוג המערכת. כמו כן ייתכן שהחיבור החיצוני למערכת החשמל איננו תקני עוד וחברת החשמל תחייב לשדרג אותו לפני חיבור מחדש לחשמל.
  • אסור למתווך לספר איזה הצעות מחיר כבר קיימות אבל אפשר לשאול מהו טווח (Range)  של הצעות שהתקבלו או כמה הצעות כבר יש על הנכס.
  • אפשר לבקש תמונות עדכניות. לעתים יש למתווך תמונות מוכנות, לעתים הוא יסכים לצלם ולשלוח.
  • האם הצעה מתחת למחיר X יש לה סיכוי להתקבל?
  • מהו טווח המחירים של ההצעות האחרות שהתקבלו?
  • למתווך אסור לדבר על הסכומים שבהצעות האחרות שהתקבלו או מהו המחיר שיתקבל ע"י המוכר. ולא תמיד יש למתווך תשובות לשאלות, אבל אם הקשר טוב יש סיכוי שהוא יספק תשובות לשאלות עקיפות שמהם אפשר ללמוד הרבה.

מבחינה מעשית, לא סביר שאת כל השאלות האלה אפשר לשאול בשיחה אחת. לרוב נשאל בהתחלה את 4-6 השאלות הראשונות ובהתאם לתשובות ולידע שהוא מפגין.  אם יש רושם שהנכס במצב משביע רצון, והתקשורת עם המתווך זורמת, ננסה לשאול שאלות נוספות. חלק נכבד מהשאלות האלה מיועדות למעשה לאינספקטור שבבוא העת יגיש בלאו הכי דו"ח מפורט על כל הנכס. אנחנו בשלב זה רוצים לסנן ולפסול את הנכסים שבתשאול ראשוני, ברור שהם דורשים שיפוץ ברמה כזו שאיננו מעונינים בה בשלב זה.

הצעת מחיר = חוזה רשמי שחתום רק ע״י הקונה 

 לאחר הגשת הצעת מחיר, המוכר עשוי לשלוח ההצעה עם מחיר גבוה יותר ממה שהצעת. אתה יכול לשפר את ההצעה הקודמת שלך או לא. כך יכול להתנהל מו"מ מספר פעמים עד ששני הצדדים מסכימים על מחיר או שההצעה מתבטלת.

המתווך הוא זה שמכין עבורך את החוזה. החוזים הם חוזים סטנדרטיים. לכל מדינה יש חוזה סטנדרטי עם מקומות למילוי הפרטים החסרים ועם אפשרות לסימון V במקומות המתאימים. ויש אפשרות להוסיף נספחים (Addendum) לפי הצורך. היתרון של עבודה מול מתווך-קונים זה שהוא מחוייב לקונה ומחוייב להכין את החוזה על פי האינטרסים של הקונה וכשיש התנגשות אינטרסים הוא יכול לעדכן הקונה ולתת לו להחליט. כאשר המשקיע פונה ישירות למתווך-מוכר הוא מחוייב בראש ובראשונה למוכר כי הוא משלם לו את העמלה, ייתכן שהוא לא יעדכן אותך בניגוד עניינים שכזה כדי לקדם את המכירה. אלא אם כן המשקיע יודע לקרוא את החוזה ולשים לב לפרטים הדרושים.

זכור! רק לאחר שמצאת נכס שנראה מתאים מכל הבחינות ורק לאחר שחתמת חוזה ורק לאחר שההצעה שלך זכתה, מגיע שלב שבו תצטרך להזמין inspection בעלות של כ 300$ (או שיש לך קשר עם איש מקצוע מקומי). שיתן לך דוח מפורט על מצב הנכס ועל פגמים והערכות מחיר של עלויות. נתייחס במאמר אחר איך להפיק את מירב מחברת ניהול.

דלג לתוכן